Содержание
Приблизительное время чтения: 7 минут
Если выбирать один показатель, которым стоит пользоваться менеджерам работающим в ретейле и e-commerce бизнесе , то это — Индекс цен (ИЦ, Price Index (PI)). Этот удобный инструмент не только покажет, как ваши цены выглядят на фоне конкурентов, но и поможет увеличить продажи и занять более выгодную позицию на рынке.
Но как именно он работает? Почему так важно отслеживать цены конкурентов в ретейле и e-commerce? И какие выгоды можно получить, если интегрировать работу с Индексом цен в финансовую стратегию компании? В этом подробном руководстве по Индексу цен мы ответим на все эти вопросы — и не только. В этой статье вы узнаете, как рассчитывается Индекс цен и как использовать его с пользой для бизнеса.
Что такое Индекс цен (Price Index)?
Индекс цен (Price Index) — это удобная метрика, используемая в продажах для оценки своего ценового позиционирования по отношению к конкурентам. Проще говоря, она помогает понять, насколько ваши цены выгоднее или дороже, чем у других продавцов.
Почему это важно?
Потому что, только анализируя стоимость своих товаров на фоне конкурентов, можно объективно оценить свое рыночное положение и наметить пути для его улучшения. А значит — увеличить продажи и маржинальность.
Эта метрика полезена для компаний любого масштаба, начиная от крупных ретелеров и заканчиваю небольшими компаниями работающими на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет), или в собственных онлайн-магазинах.
Как рассчитать Индекс цен?
Один из важнейших навыков для менеджеров и руководителей отвечающих за продажи товаров — уметь рассчитывать Индекс цен. Эта метрика универсальна и может стать частью финансового и маркетингового планирования вне зависимости от того, какие товары продает ваша компания.
Формула расчёта Индекса цен
Для расчета индекса цен существует несколько формул. Выбор подходящей зависит от того, хотите ли вы сравнить цену на один товар или узнать как вы соотноситесь с конкурентами на уровне категорий, брендов или любых других товарных групп, для этого необходимо вычислить усредненный Индекс цен.
1. Индекс цены для одного товара
Первый шаг расчетов — сравнить цену своего товара или услуги с ценой конкурента, используйте простую формулу: разделите цену конкурента на свою и умножьте результат на 100.
Например, если вы продаёте товар за 500 рублей, а ваш конкурент — за 600 рублей, расчёт будет следующим: 600 ÷ 500 = 1,2. Затем 1,2 × 100 = 120. Это и есть ваш Индекс цены (ИЦ) по данному товару, для одной ценовой пары:
Чтобы посчитать индекс цены для одного товара, у которого есть несколько конкурентов, необходимо посчитать ИЦ с каждым из конкурентов, сложить их и разделить на количество конкурентов (количество ценовых пар):
Например, индекс цены с первым конкурентом = 120, со вторым ИЦ = 80, с третьим ИЦ = 100. Нужно сложить все индексы и разделить на 3: (120 + 80 + 100) / 3 = 100
2. Индекс цен для группы товаров
Чтобы посчитать Индекс цены на уровне группы товаров, необходимо сложить Индексы цен входящих в группу товаров и разделить на количество ценовых пар в группе:
Таким образом, рассчитывая Индекс цены на уровне разных групп, вы можете узнать как вы выглядите по сравнению с конкурентами на уровне отдельных категорий, брендов и сможете понять как конкуренты влияют на ваши продажи.
Как правильно собирать и анализировать данные
Чтобы ваши расчеты Индекса цен были максимально полезными, необходимо придерживаться простой последовательности шагов:
- Соберите актуальные данные. Регулярный и детализированный сбор данных становится основой для эффективного расчета Индекса цены и анализа влияния ценовой активности конкурентов на собственные продажи, вам потребуется информация о ценах, наличии и акциях.
- Организуйте информацию. Разместите все собранные данные в одной таблице. Продумайте структуру документа так, чтобы все цифры и показатели были легко читаемыми и понятными. Используйте данные о собственных продаж, чтобы понимать как изменение цен конкурентов влияет на ваши продажи.
- Воспользуйтесь формулой расчета Индекса цен. Если таблица оформлена удобно, вам останется просто подставить нужные значения в формулу и получить результат.
- Постройте график. Визуализация помогает быстрее и нагляднее понять, как меняются цены конкурентов и собственные показатели во времени. Вместо того чтобы выискивать отклонения в длинных рядах цифр, вы сразу видите их на графике.
- Проанализируйте данные о продажах. Чтобы понять, как ценовая политика конкурентов влияет на ваши продажи, сопоставьте расчеты ИЦ с данными о собственных продажах. Это поможет определить, насколько сильное влияние оказывают конкуренты в разных товарных группах.
- Найдите активности конкурентов, влияющие на продажи. Когда вы проанализировала индексы на уровне конкурентов и отдельных групп, самое время перейти к более глубокому анализу и выявить действия конкретных конкурентов, которые напрямую повлияли на ваши продажи. Это поможет понять, что именно спровоцировало рост или падение спроса на определенные товары. Можно отследить активности конкурентов на уровне брендов, товарных категорий или отдельных товаров — например:
- запуск акционных активностей, распродаж;
- изменение цен на KVI;
- изменение ценовой стратегии в конкретной категории;
- появление новых товаров или эксклюзивных предложений;
- агрессивное продвижение товаров на сайте.
Определяя такие события и сопоставляя их с изменениями собственных показателей продаж, вы сможете определить, какие именно шаги конкурентов повлияли на ваш бизнес. Это позволит не только быстро реагировать на их активности, но и выстроить более продуманную ценовую и маркетинговую стратегию.
Зачем нужен Индекс цен?
Индекс цен — это не просто цифра. Это инструмент для принятия управленческих решений. Вот основные выгоды его использования:
- Анализ ценовых стратегий конкурентов.
Можно понять, кто из конкурентов каких ценовых стратегий придерживается и не просто на уровне всего каталога, а на уровне отдельных групп товаров. - Контроль позиции на рынке.
Регулярный мониторинг поможет держать оптимальный уровень цен для увеличения продаж и оборота. - Основа для динамического ценообразования.
С ИЦ можно гибко регулировать цены в зависимости от ситуации подключив динамическое ценообразование: повышать или снижать стоимость на отдельные товары, группы или весь ассортимент. - Понимание потребительского поведения.
Анализ динамики ИЦ и продаж дает инсайты о покупательских привычках и трендах.
Основные сложности при работе с Индексом цен
На практике, процесс расчета Индекса цен трудоемок, требует налаженных процессов и навыков работы. В работе с метрикой есть несколько трудоемких процессов. Чтобы работать с индексом, нужны актуальные и свежие, данные о ценах конкурентов. Их необходимо регулярно собирать с сайтов конкурентов, маркетплейсов, агрегаторов и других источников. И что важно — данные должны проходить множественные проверки качества, чтобы избежать ошибок и искажений в расчётах. Однако на практике этим занимаются далеко не все компании. В результате бизнес опирается на устаревшую или неполную информацию, что сводит эффективность анализа к минимуму.
- Когда вопрос с качественными данными удается закрыть, возникают новые сложности:
- обработка больших массивов информации,
- ее объединение в единую структуру,
- корректный расчет ИЦ,
- анализ полученных результатов,
- и, наконец, своевременное принятие решений о переоценке товаров.
На каждом этапе возможно возникновение ошибок, связанных с человеческим фактором: неправильное сопоставление товаров, дублирование данных, некорректный расчет, пропуск обновлений цен и прочие технические сбои.
Решить эти проблемы можно используя автоматизацию — внедрив специализированное решение для оптимизации ценообразования. Например, сервис iDatica автоматизирует все описанные выше процессы. Для работы с Индексом цен есть специализированный дешборд позволяющий в несколько кликов сформировать и проанализировать интересующую вас группу товаров.
