Представьте, что Вы владелец хорошо сделанного интернет-магазина. Вы вложили много сил в его создание: сделали дизайн, продумали систему фильтрации и сортировки, написали качественный контент, подготовили отличные превью-фотографии, заполнили все характеристики. Магазин получился практически идеальным – пользователю легко найти нужный товар, на фотографиях он может рассмотреть товар со всех сторон, прочитав характеристики не осталось ни одного вопроса. Доставка, оплата все понятно и устраивает и, казалось бы, нужно покупать! Но, есть еще один момент. Пользователя нужно удержать, кейс, ставший привычным многим покупателям в интернете – сравнивать цены на интересующие товары.
Есть ли решение, которое ответит на вопрос пользователя относительно цены в других магазинах и не даст ему уйти из вашего? Да, есть – отслеживать цены конкурентов. Но, сначала давайте изучим вопрос, на сколько важным для среднестатистического покупателя интернет-магазина является фактор цены и не надумана ли проблема.
Развитие онлайн-торговли в России, прошлое и будущее
С чем подошли к 2020 году
Для понимания в какую сторону меняются пользовательские предпочтения посмотрим на динамику вопроса, за последние 3 года. В российском сегменте e-commerce традиционно исследование проводит Яндекс Маркет совместно с институтом GFK.
В 2018 году исследование аудитории онлайн покупателей относительно критерия выбора интернет-магазина показало, что главным критерием выбора интернет-магазина являлась цена:
При этом фактор важности цены подтверждается главной задачей при совершении покупки онлайн:
Интересен и драйвер совершения покупок в зарубежных интернет-магазинах:
Как видно мотив тот же – покупают в иностранном магазине в первую очередь, потому что дешевле. Из исследований видно, что фактор наименьшей цены для большинства покупателей в 2018 был решающим при принятии решения о покупке.
Посмотрим, куда двинулись приоритеты покупателей в следующем году. Исследование Яндекса “Развитие онлайн-торговли в России” за 2019 показывает следующие цифры:
В 2019 тренд продолжается, задача сэкономить осталась на первом месте, с показателями похожими на предыдущий год. Выбирая товар, пользователи все чаще ищут предложение по меньшей цене.
Главным мотивом покупки в зарубежных интернет-магазинах, в 2019 также остается меньшая стоимость. Показатель вырос даже с учетом двукратно сниженного порога беспошлинного ввоза с начала года.
Теперь посмотрим на изменение среднего чека, ожидаем увидеть некоторую корреляцию с желанием сэкономить. В отчете Яндекс этот показатель исследовался в 2019 году, при покупке в Российских интернет-магазинах он снизился, в зарубежных магазинах немного подрос.
Обратимся к еще одному источнику, данные Яндекс подтверждает исследование Data Insight – “Интернет-торговля в России2019”:
Видим, что средний чек снижается 4-ый год подряд. Можем сказать, что величина и динамика среднего чека косвенным образом подтверждает, что покупатели ищут меньшую цену, как в России, так и в иностранных интернет-магазинах.
Запомним и вернемся чуть позже к одному интересному моменту – рост объема продаж происходит за счет роста количества заказов.
Что ждет e-commerce в ближайшем будущем
Исследования Яндекса 2020 года ожидаются в сентябре, а пока можем посмотреть на прогнозы. Data Insight “Рынок eCommerce: прогноз роста 2020-2024” прогнозирует продолжение роста объема продаж, при этом совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) составит 33,2%:
Росту способствует пандемия COVID-19, вынужденное нахождение дома подстегнуло удаленные продажи, карантин привел на рынок 10 млн новых покупателей. В противовес этому, доходы населения продолжат снижаться.
К похожим выводам относительно драйвера роста интернет-торговли пришел институт экономической политики имени Е.Т.Гайдара в исследовании говорится о росте рынка за счет наращивания количества заказов на одного пользователя.
Из всего написанного выше складывается следующая картина, различные источники называют разные цифры, но сходятся в оценке текущей ситуации и вероятных сценариев развития:
- Рост объемов интернет торговли в ближайшие годы сохранится за счет вовлечения новых пользователей и роста количества заказов;
- Средний чек продолжит сокращаться из-за падения доходов населения.
Пользователи продолжат при выборе товара или услуги искать предложение дешевле. Рост рынка привлечет новых продавцов, что в свою очередь усилит конкуренцию. Преимущество получат те компании, которые смогут обеспечить привлекательную цену, а это либо крупные компании, которые могут зарабатывать на объемах, либо компании использующие технологичные автоматизированные решения ценообразования, персонализированные предложения(cookie, слежение за пользователем), механики закрытия возражений по цене.
Кейсы: удержание покупателей
Вернемся к нашему интернет-магазину. Исследования говорят о том, что первое с чем нужно работать при онлайн продажах, это закрывать возражение относительно цены. Что можно сделать, чтобы убедить покупателя совершить покупку на вашем сайте, а не отправиться сравнивать цены на товар? Ответ в вопросе – показать ему цены конкурентов прямо в вашей карточке товара. Проработать возражение по цене, чтобы самого главного вопроса – “а может у конкурента дешевле?” – не осталось.
Кейс Goods
В качестве примера рассмотрим пару кейсов. Кейс Goods, маркетплейс закрывает вопрос по цене прямо в карточке товара.
Конечно, настойчивый покупатель проверит правдивость информации, и, если данные подтвердятся, останется только совершить заказ. Пользователь, который доверяет цене в магазине имеет больше шансов стать постоянным покупателем.
Кейс Aviasales
Еще один пример – Aviasales, ищете нужный билет – тут вам помогут и за одно продемонстрируют, что прямо сейчас у конкурента – дороже.
Заключение
Если Вы ищете инструменты удержания покупателя и увеличения продаж, изучите приведенные исследования и возьмите кейсы на вооружение, возможно мониторинг цен конкурентов – это то, что нужно вам для дальнейшего роста.
Если у вас есть задача связанная с парсингом, мониторингом цен конкурентов или другие задачи, свяжитесь с нами через форму обратной связи, напишите в телеграм или позвоните по телефону.
