Ценообразование в ритейле и электронной коммерции учитывает такие факторы, как действия конкурентов, рыночные условия, потребительские тенденции и другие переменные затраты. Компании должны определиться со стратегией ценообразования, прежде чем рекламировать товары клиентам. В этой статье мы рассмотрим пять наиболее часто используемых подходов к ценообразованию в ритейле и решим, что соответствует потребностям вашего бизнеса.
1. Ценообразование с учетом конкуренции
При ценообразовании с учетом конкуренции используются данные о ценах конкурентов на аналогичные товары для определения базовой цены на их собственные товары. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на производственных затратах или стоимости товара, этот метод ценообразования в значительной степени опирается на рыночные данные.
Подумайте об этом так. У вас есть пять конкурентов, которые продают тот же товар, что и вы, и вы классифицируете их от самых дорогих брендов до бюджетных брендов. Затем вы определяете, где находятся ваши товары.
Какая идеальная ситуация для использования ценообразования с учетом конкуренции?
Причина, по которой компании полагаются на ценообразование на основе конкуренции, проста. Это просто, и вы полностью контролируете свое положение на рынке. Рыночная информация, собранная о конкурентах, может дать больше информации, чем просто ценообразование, которое вы можете применить в своем магазине, чтобы получить аналогичные результаты.
Недостатки заключаются в том, что компаниям трудно поддерживать только конкурентоспособные цены, если они не вносят активного повышения ценности в жизнь клиентов и не имеют качественных товаров. Кроме того, одна из основных ловушек заключается в том, что продажа исключительно на основе цен конкурента может ослабить ваш товар и привести к потере дохода.
Конкурентоспособное ценообразование в ритейле- очень полезный инструмент для розничных продавцов и малого бизнеса, особенно в электронной коммерции.
2. Ценообразование с учетом затрат
Ценообразование по принципу «затраты плюс» — это базовая стратегия, основанная на учете общей стоимости производства продукта и добавлении к ней желаемой наценки. Это хорошая стратегия в долгосрочной перспективе. Владелец бизнеса должен сначала понять затраты, связанные с производством: материалы, рабочая сила, складские помещения, оборудование, коммунальные услуги и т.д. Наценка, добавляемая к верхней части себестоимости продукции, и есть прибыль, которую получает компания.
Вот как работает система ценообразования с учетом затрат:
- Шаг 1: рассчитайте полную стоимость производства X единиц продукта.
- Шаг 2: разделите стоимость на X единиц, чтобы получить стоимость единицы.
- Шаг 3: умножьте удельную стоимость на процент наценки. Если стоимость единицы товара составляет 10 долларов США, а процент наценки равен 20, то размер прибыли составляет 10$ X 20/100 = 2$. Цена товара составит – 12$.
Идеально подходит для розничных компаний. В зависимости от предлагаемого товара они могут делать разные наценки.
Однако этот подход не совсем подходит компаниям, предоставляющих программное обеспечение, музыкальных продюсеров и др., потому что цена продукта намного выше, чем его стоимость.
3. Динамическое ценообразование в ритейле
Самый простой способ описания динамического ценообразования — это то, что ваша цена не статична, а вместо этого изменяется в зависимости от других факторов. Эти факторы могут быть, например, сегменты или время.
Динамическое ценообразование в сегментах
Компании используют алгоритмы для расчета цен для разных групп на основе статистики.
Допустим, у вас есть компания по аренде автомобилей, и ваш ИИ специализируется на повышении цен в местах с большим количеством пабов и баров. Если это звучит крайне незаконно и непрактично, мы можем вас заверить, что это не так. Мы просто описываем Uber.
Динамическое ценообразование по времени
Такой вид ценообразования часто встречается в компаниях, занимающихся продажами, таких как автомобильные или страховые представительства, где в конце месяца очень спешат заключать сделки. Это когда дилеры предлагают более низкие цены на товары, соответствующие квоте продаж, по сравнению с началом месяца.
В реальном мире мы видим это постоянно. Amazon, Uber, авиаперевозчики — все они используют динамическое ценообразование, основанное на спросе и предложении.
Более подробно о динамическом ценообразовании в ритейле можете прочитать в статье — Динамическое ценообразование в ритейле: что нужно делать и что нельзя делать.
4. Цены на проникновение
Ценообразование на проникновение — это стратегия, которая используется для захвата доли рынка путем установления цен на продукты на уровне ниже рыночного для привлечения клиентов. Как только компания получает значительную долю рынка, она соответственно корректируют цены.
Вот как работает ценообразование на проникновение
Рассмотрим компанию X, которая является производителем мыла небольшого и среднего размера и продает куски мыла лавандового цвета по 10$. Международная компания Y, которая имеет гораздо более высокие производственные мощности, выходит на рынок и начинает продавать аналогичный кусок мыла лавандового цвета по цене 5 долларов. Это яркий пример стратегии цены на проникновение.
Цель Y здесь — вывести из бизнеса небольшого конкурента X, даже если при 5 долларах компания Y получит очень минимальную прибыль, они уверены, что компания X не сможет соответствовать их ценам. И когда клиенты начнут покупать у Y, X в конечном итоге обанкротится. Эту крайнюю форму проникающего ценообразования в ритейле также часто называют хищническим ценообразованием.
Всемирно известный Walmart практикует это на протяжении десятилетий и стал большой проблемой для небольших местных продавцов из-за цен, которым практически невозможно соответствовать.
5. Стратегия ценообразования «снятия сливок»
Установка более высокой цены на товар, когда он был недавно запущен, использование рыночного спроса, а затем снижение или корректировка цены в зависимости от спроса на более позднем этапе, известна как стратегия «снятия сливок».
Мы часто видим это при запуске продуктовых линеек знаменитостей или запуске новых продуктов известного бренда. Ранние покупатели — это клиенты, которые готовы платить гораздо более высокую цену за товар, независимо от того, отражает эта цена истинную ценность товара или нет, чтобы получить товар при высоком спросе, обычно при запуске.
Затем цены на эти продукты снижаются, чтобы привлечь более чувствительных к цене клиентов. Следовательно, для каждого сегмента клиентов компания берет максимальную сумму, забирая верхнюю часть этих сегментов клиентов.
Будь то Rihanna’s Fenty Beauty, новая линия одежды от Kanye или новейшая Playstation, компании используют ценообразование «снятия сливок», чтобы привлечь клиентов, которые не только платят за товар, но и хотят быть первыми покупателями, кто сможет использовать этот товар. Через несколько месяцев цены на эти товары обычно снижаются.
