Психологическое ценообразование может обладать феерическими преимуществами для бизнеса. То, какую стоимость вы устанавливаете на продукцию и как продвигаете ее на рынке влияет на выбор потребителей.
Как только вы изучите психологию потребителей, стратегии ценообразования станут эффективным способом продавать больше продуктов с более высокой рентабельностью инвестиций и ликвидировать свои акции на насыщенном рынке.
Цель психологических стратегий ценообразования – убеждение потребителей в приобретении именно вашего продукта, а не продукта конкурента. Ценообразование побуждает покупателей тратить больше, чем они изначально планировали, чувствовать, что они заключают выгодную сделку и даже покупать те товары, в которых для них нет необходимости.
Тем не менее, важен выбор правильной стратегии. Если потребители чувствуют, что их обманывают, это может негативно отразиться на репутации и имидже компании. В этой статье рассматриваются плюсы и минусы психологического ценообразования и обсуждаются тактики, которые действительно работают.
Определение психологического ценообразования
Психологическое ценообразование предполагает установление стоимости на продукт таким образом, чтобы она была привлекательной для потребителей.
Очевидная тактика заключается в рекламных акциях и распродажах. Среди распространенных стратегий считают снижение цен с товара таким образом, чтобы его стоимость составляла 0,99 центов. Во второй половине 20 века, специалисты в области ценообразования обнаружили, что стоимость в 1,99 фунта стерлингов выглядит гораздо более привлекательной для потребителей, чем 2 фунта стерлингов, и последовательно увеличивает объем продаж.
Другие распространенные стратегии включают в себя предложения «купи один, второй получи бесплатно» и очаровательные цены, оканчивающиеся на 9 или 5 и раскрывающие при этом первоначальную стоимость товара.
Ключевая идея психологического ценообразования заключается в том, чтобы упростить процесс принятия решений среди потребителей и заставить их думать, что они совершают выгодную сделку или хотя бы совершают покупку, предлагающую хорошее соотношение цены и качества.
Для того чтобы заставить психологическое ценообразование работать в вашу пользу, необходимо понять, что именно движет людьми. Давайте рассмотрим подробнее.
Почему каждый бизнес использует психологическую стратегию ценообразования
Большинство методов ценообразования, воздействующих на психику потребителя, не представляют собой долгосрочные стратегии. Обычно они подходят розничным торговцам и владельцам бизнеса электронной коммерции, которые полагаются на быстрые разовые продажи.
Тем не менее, в какой-то момент каждый бизнес начинает использовать ту или иную психологическую стратегию ценообразования. Этого невозможно избежать.
Если ваш бизнес в сфере электронной коммерции не связан с розничной торговлей, то разумная стратегия ценообразования будет заключаться в повышении ценности предложения, а не в предоставления скидок. Те компании, которые предлагают ценностные предложения, также заслуживают доверия.
Плюсы и минусы психологического ценообразования
Каждая из стратегий ценообразования имеет свои преимущества и недостатки – именно поэтому их так много. В свою очередь, психологическое ценообразование ничем не отличается.
При реализации стратегии ценообразования важно понимать, как она может повлиять на репутацию и имидж вашего бренда. Обратите внимание на преимущества и недостатки психологического ценообразования ниже, чтобы не нанести ущерб репутации вашей компании.
Преимущества
- увеличение объема продаж;
- повышение рентабельности инвестиций (за исключением периода распродаж);
- придание известности бренду;
- повышение узнаваемости продукта;
- выстраивание репутации компании, предлагающей хорошее соотношение цены и качества;
- повышение конкурентоспособности на рынке.
Недостатки
- необходимость потребительского спроса;
- колебание цен может привести к непредсказуемости и ненадежности бренда;
- стремление потребителей к требованию более низких цен;
- краткосрочное решение.
Примеры психологического ценообразования
Преимущества принятия психологических стратегий ценообразования перевешивают недостатки. Однако, уместно использовать умные стратегии ценообразования, которые не воспринимаются как обманные.
Существует более 40 психологических стратегий и подмножеств ценообразования. Не все стратегии подойдут каждому владельцу бизнеса в сфере электронной коммерции, в то время как другие представляют собой стандартную практику, которую вы, вероятно, уже применяете, даже если не осознавали, что это настоящая психологическая стратегия ценообразования.
Ниже перечислены несколько психологических стратегий ценообразования, которые идеально подходят для владельцев бизнеса электронной коммерции. Они могут помочь увеличить конверсию и обеспечить более высокую рентабельность инвестиций – все это без ущерба для репутации вашего бренда.
1. Восприятие чисел
Восприятие ценника играет значительную роль в принятии потребителями решения о покупке. Например, следует ли рекламировать цену продажи как 50% или по принципу «купи один, второй получи бесплатно»? Было бы естественно подозревать, что классическая кампания «купи один, второй получи бесплатно» (BOGOF) окажется более успешной, хотя цена предложения остается той же? Тем не менее, при сплит-тестировании предложение скидки 50% имеет более высокий коэффициент конверсии, чем предложение второго продукта бесплатно. Именно здесь работает психология в сознании потребителя, потому что он все еще платит полную цену за один из товаров, и, как ни странно, это перевешивает цену бесплатного. Скидка 50% воспринимается как полная скидка и, следовательно, выгодная сделка.
2. Соотношение цены и качества
Стратегия соотношения цены и качества обеспечивает бренду признание среди клиентов. Однако, это одна из самых сложных тактик ценообразования, так как вам следует понимать свой рынок и быть уверенным, что вы располагаете тем продуктом, который действительно предлагает соотношение цены и качества. Если ваша продукция представлена как одна из лучших на рынке, вы можете воспользоваться этим преимуществом, чтобы продавать ее по более высокой цене. Фактически, стратегия ценообразования, основанная на соотношении цены и качества, играет на эго потребителей, которые хотят выглядеть так, будто они инвестируют в премиальные бренды.
3. Ограничения покупателей по времени
Ограниченное по времени предложение считается распространенной маркетинговой стратегией, побуждающей покупателей к незамедлительным действиям. При такой стратегии создается впечатление, что количество товара ограничено или у предложения есть свой срок. Например, добавление такой формулировки, как «распродажа закончится через 24 часа» после запуска первоначального предложения стоимости приведет к быстрому ответу покупателей. Акцентирование внимания потребителей на нехватке создает схожий эффект. «На складе осталось всего три» – яркий тому пример.
Эксклюзивность
Владельцы бизнеса в сфере электронной коммерции, у которых есть база почт своих клиентов, могут использовать эксклюзивные методы ценообразования для избранных клиентов. Идея эксклюзивных цен заключается в том, что клиент чувствует себя особенным, так как ему предлагают стоимость: «специально для вас, потому что вы один из наших лучших клиентов».
Эксклюзивные рекламные акции служат наградой за лояльность или для первых клиентов. Это мощная стратегия построения доверия и долгосрочных отношений с покупателями.
Исследователи обнаружили, что эксклюзивные цены лучше всего работают для брендов, предлагающих уникальный продукт. Искатели уникальных товаров более позитивно реагируют на эксклюзивные ценовые предложения, так как они отражают их индивидуальность.
Объединение нескольких продуктов в один
Маркетинговая стратегия снижает стоимость на набор продуктов, но лучше всего работает для владельцев бизнеса в сфере электронной коммерции, который предлагает сопутствующие товары и имеет целевую аудиторию, которая может позволить себе покупать большое количество товаров.
Например, если вы продаете косметику, вы можете включить в один комплект несколько дополняющих друг друга позиций. Цена продажи должна быть существенно ниже стоимости комплекта, если все предметы приобретались по отдельности.
Психологическая тактика ценообразования здесь заключается в том, чтобы показать, какой была бы цена, если бы товары были куплены отдельно. Например, «Получите товары на сумму 99 долларов всего за 69 долларов» или «Сэкономьте 30 долларов стерлингов при покупке продуктов на сумму 99 долларов».
Как заставить психологическое ценообразование работать на вас
Большинство стратегий психологического ценообразования основаны на сохранении конкурентоспособности на рынке. Это особенно важно для владельцев бизнеса электронной коммерции, которые предпочитают сравнивать цены.
Чтобы максимизировать свою прибыль, вам нужно знать, что предлагают ваши конкуренты. Единственный эффективный по времени способ сделать это – использовать программы мониторинга цен, предоставляющих легкий доступ к тысячам цен на продукты, которые продаются в интернете. Если вы хотите превзойти конкурентов, вам следует знать, какие методы они используют, в этом вам может помочь наша платформа мониторинга цен и автоматизации ценообразования.
.
